客人买衣服嫌贵怎么办

案例

我提交上去的那个客人昨天来询问RPETXXX价格，一个大柜，给他报完价格，又说贵，请问老师有什么好的建议吗？这客人老是拿低价来压。

反问一句你是怎么想的？你若是客户，你又怎么想？

话术篇

一、

价格很接近进的话术参考就是前几期分享的《外贸销售强场景之“砍价”谈判应对如何进行策略性降价？》

二、

差距太大的话术参考，下期分享

三、对比分析就是今天要讲的，主要是思维方面的。

思维篇

以下思路仅供参考

不要陷入话术和模版，要更多理解话术背后的思维是怎样的，知其然且知其所以然。

客价要低的情况一般是这样的

一、多方比较，对各方面还比较了解，给出低目标价。所以这个时候报价的话就直接报低一些价格。再去帮助客户一起去对比和分析各家的报价。

二、对于乱砍价的客户，说明他对市场不了解。所以要把我们这个行业的标准告诉他们。再告诉他我们的产品能达到哪些标准，能有哪些优势？卖点给客户带来哪些价值？能够帮客户避免哪些风险1、2、3、4、 5、6 、7？

对比到底有哪些维度呢？

1）从客户的六大诉求的维度

2）从客户评估供应商的标准维度来看

1、技术

2、质量

3、响应

4、交期

5、环保

6、成本

... （表格化）每一项评估的定义与内涵，目前的得分，期望的得分，客户的隐性成本，显性成本、客户的成本利润等。

以及打分的标准

5分行业的遥遥领先

4分比竞品领先一点

3分与竞品旗鼓相当

2分比竞品稍差一点

1分行业内排名落后

也就是客户没有标准的话，帮助客户建立，分析评估的标准。客户有标准的话，帮助客户优化他的标准。因为这个标准是我们设立的，所以我们对标准的定义，其实是在“洗脑”客户。中国人的教材被外国人渗透是一个道理，所有的科学艺术甚至政治都按照西方的标准。我们一定要往发心正确的方向去共创设计调整，我们中国儒学强调义利并济，才是最大的自他兼利！

我们跟进客户的思路永远是

利他思维

，也就是关注

客户的利益

（那就是赢利或者赚钱）

、需求和诉求，完全从客户的角度出发，不要陷入销售的角色而不能自拔。

灵魂拷问客户的诉求是什么？

一、解决问题的需求！（客户买的不是产品，而是产品背后的需求！需求趋利避害）

二、如何解决问题的需求！（教客户去对比）

三、真正的高手是解决客户的心病，而不是具体的病。

所以说对我们的专业要求就比较高一点。也要多了解市场行情。成功案例（为什么我们的老客户选择我们？成功案例册提炼），负面案例（客户在别的地方采购出现的问题，找到我们下单）都可以去引用。和客户一起去分析一下他的利润？节省了哪些综合成本？和避免了哪些风险？这些信息都需要我们至少每个月一次两次去共创、共享、分析和设计。我们一定要开有用的会议！

尽量去占用客户更多的时间。这样在市面价格都差不多的情况下，客户也比较对口的情况下。客户更加信任我们，和我们有更深入的、更舒服的沟通。这样的成单概率会比较大的。（这时候就成为了成交中的

“唯一性”

）

亲和力法则篇

所以销售的总体思路

不是卖东西给客户，而是帮助客户分析、对比、采购和去探讨一个合作共赢的机会。

所以用这种思路你会如何跟进呢？（思路可以演变出各种不同的灵活的话术。）

特别是胡乱砍价的客户都是特别不专业，所以我们要多点耐心帮助客户，

“趋利避害”

，这才是重点。

因为我们

人性的核心都是趋利避害

的，所以我们要用我们的专业去教育我们的客户，如何去趋利避害。这样他才有兴趣跟你深入地聊，也会更加信任你。各家可能实际上价格都差不多，所以的唯一性就体现在我们销售自己身上，也就是

销售就是销售自己

。

也就是

抢机会成为第一个走进客户内心，第一个帮助客户排忧解难的那个人！让客户觉得我们更加靠谱，沟通更加舒服。

而不是只想着盯着他口袋里面的钱，凡是都说自己好，我们散发出来的是自私自利，客户感受到你的动机不纯，客户自然自动开启他的

心理防火墙

防坑避险。所以道心要稳要正，你表现出来对别人不真诚，所有人都对你不真诚，逻辑上这是否划算? （我们要合理的、尽可能的真诚，不是傻真诚。）

我们要表现的是帮助客户的努力，而不是成交客户的努力。和客户最好的关系就是亦师亦友，而且更深层的逻辑是客户就是你的兄弟姊妹（实质上四海之内皆兄弟，人类都是有亲缘关系的。一定要明白这一点，这样你才能够真正地从内心

生发出亲和力

。同样的一句话，语音、语气、语调、字里行间，同样一个动作、行为、肢体是可以体现出完全不一样的感觉，举个例子你如何同亲戚朋友说话的，和客户说话一样？其实如何跟亲朋好友说话，就应该如何跟客户说话。所以说

说什么不重要，怎么说很重要！做什么不重要，怎么做很重要！

要忘掉

客户和销售的概念，其实每个人都是销售，每个人都是客户，每个人不是销售就是被人销售。

那么请问你会如何给亲戚朋友推荐产品呢？很简单的，那就是帮助他

趋利避害

。告诉他和我们买可以带来哪些价值，不跟我们买可能会碰到哪些问题，遇到哪些坑，遇到哪些风险，遇到那些麻烦，要多费那些精力。（说这些客户才感兴趣）那么请问既然是你的亲朋好友，那么在产品都差不多的情况下，在同质化的情况下，他会选择谁？ 他肯定会优先选择你的！

所以以上讲的都是做业务的核心思维，你要能够去细细品味一下。思维能够拓展出很多话术，话术都不是问题，需要根据我们自己的实际情况应变和调整。因为

真诚就是最高明的套路

，

在真诚中隐藏套路，在套路中凸显真诚！

市场其实都很透明，你也很难去忽悠。所以

销售它的本质其实就是挣服务客户的钱。

孙子兵法攻城为下，攻

心

为上！

攻心，就是要把《亲和力法则》用到极致，这是啥？举个举例客户是你的亲妹妹、亲表妹，那你要不要按哥的推荐来买？所以跟进客户的核心思路是利他思维，而利他思维的极致体现就是

人情思维

。其核心就是建立

深层次情感链接

（这就是销售当中的

感性引导

的核心。），只要同样是中国人，我们都有关系，只要同样是地球人，我们就有亲源关系。这样客户才不会太防备你，油盐不进。客户主要防的不是你，他更多防的是各种风险、各种坑！在逻辑上（理）而你又不能够专业地给他讲解清楚，在情感上，他和你又没有链接。你又如何做到

情理共同推进

呢？（最好是共创一些图文并茂和小视频的方式来讲解。包括一些成功案例册，老客户为什么选择我们等。亲和力法则下，只有一个问题，那就是销售是否专业的问题。）

我们要对市场行情了解，对客户的匹配性也要了解，毕竟不是所有的客户都是对口的，都能搞定。这个时候我们在这种操作和沟通，可以更直接快捷地了解客户，也能够获取更多市场的信息，做出筛选，我们要通过合理的方式来筛选客户。（这样起码也不会浪费我们的时间。）花更多的时间在我们的

对口客户

上面。

关于市场行情这一方面可以多开会共创提炼一下。

亲和力的材质就是习惯

所以就像赞美一样，都是习惯和练习做为核心要素，习惯成自然，要平时多去刻意练习使用才行，要不然都是浪费表情~ [狗头][玫瑰][心]

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